工联网消息(IItime) 当前，国内通信服务市场正面临同质化竞争加剧、价格战频发、客户需求升级等多重挑战。在6月16日举办的“第四届虚拟运营商渠道大会”上，北京冠客科技有限公司CEO刘志理发表《冠客与语音服务商共赢出海战略机遇期》主题演讲，围绕出海战略机遇、市场拓展路径、AI赋能以及行业合作模式等话题进行了分享。他表示，在全球数字化与人工智能浪潮推动下，中国语音服务产业正迎来新一轮出海发展窗口期，并结合企业九年深耕行业的实战经验，为通信语音行业全球化发展梳理出一套可落地、可复制的完整方案，助力众多渠道伙伴携手掘金海外蓝海市场。

国内市场承压，海外市场释放增长红利

近年来，随着通信行业逐步进入存量竞争阶段，传统线路业务利润持续压缩，语音服务商面临前所未有的发展压力。

“单纯依靠卖线路赚钱越来越难。”刘志理指出，一是，线路利润持续变薄，市场同质化竞争白热化，单纯倒卖线路的传统模式利润空间不断被挤压；二是，客户需求全面升级，下游客户不再满足于单一线路服务，转而追求线路、系统、AI能力相结合的整体解决方案，对业务转化效果提出明确要求；三是，AI转型门槛居高不下，企业自主研发AI系统、搭建技术团队属于重资产投入，周期长、风险大，不少同行因难以承受成本压力被迫出局。

与国内市场的“内卷”形成鲜明对比的是，海外市场展现出巨大的盈利潜力与发展空间。刘志理表示，经过一年多的海外市场探索与数据分析，冠客发现海外市场的价值密度远高于国内市场。“国内50万并发所产生的价值，往往相当于海外1万并发带来的产值。”他认为，较高的市场单价、较低的竞争强度以及广阔的客户空间，共同构成了当前语音服务产业出海的重要机遇。

对于为何当前是最佳出海时机，刘志理总结了三方面原因。从产业基础来看，中国制造业占据全球半壁江山，大量出海实体企业催生了海量通信、智能语音配套服务需求。从人才格局分析，AI领域华人具备绝对竞争优势，海外超七成客户为华人群体，极大降低了客户开发与沟通难度。从运营模式而言，国内经过多年市场打磨的营销玩法、运营体系，相比海外多数国家领先5至10年，成熟的经验可以直接输出，形成差异化竞争优势。

“很多国内已经成熟的方法，在海外市场依然属于先进打法。”刘志理表示，这种时间差和经验差正是中国企业出海的重要竞争力。针对企业如何开展海外业务，刘志理提出“三步走”策略。

第一步，利用现有人脉，激活现有资源网络，快速建立市场信任。第二步，扎根目标市场，建议选择人口超五千万的国家和地区，聚焦东南亚、中亚、非洲、中东等潜力区域。第三步，利用好平台资源，参会企业可借助相关行业大会整合全球线路、渠道、人脉资源，大幅降低资源对接成本。

此外，他还建议企业积极借鉴成功案例，通过学习成熟企业经验、引进专业人才以及复制成熟模式，减少试错成本，实现快速落地。

凸显合作价值 冠客打造伙伴服务体系

深耕行业九年的冠客科技，如今已构建起庞大的渠道服务网络。

据介绍，目前冠客已累计覆盖100多个应用场景，与480余家渠道伙伴建立合作关系，服务终端客户超过1.8万家。

“我们始终坚持不与线路商抢生意。”刘志理强调，冠客专注于系统研发与服务能力建设，希望成为行业伙伴背后的技术支撑力量。

随着AI技术门槛不断提高，越来越多企业开始选择与专业技术服务商合作。刘志理透露，目前已有10余家同行企业陆续将研发能力转移至冠客平台，由冠客提供底层技术支持，这也印证了其行业认可度。同时，冠客持续加码大模型应用，技术能力实现跨越式提升。

在他看来，未来行业竞争将更多聚焦于场景理解、客户资源和运营能力，而非重复建设底层研发体系。“让专业的人做专业的事，将成为行业发展的重要趋势。”

沉淀实战经验 全维度规避出海各类风险
中企出海之路机遇与风险并存，冠客凭借前期多区域市场试水，提前攻克了海外拓展中的核心难题，为合作伙伴扫清障碍。
刘志理表示，海外市场与国内市场存在显著差异，企业往往会面临多时区、多语言、多币种以及多计费模式等系统挑战。

为此，冠客已完成相关底层能力建设，为合作伙伴提前解决国际化运营过程中的技术难题。与此同时，公司还在市场拓展方式、客户筛选机制、渠道建设模式等方面进行了持续验证，并形成了一套可复制的方法论体系。

“所有投入产出都可以量化、追踪和评估。”刘志理表示，希望通过开放经验和能力共享，帮助更多合作伙伴降低出海风险，提高市场拓展效率。

面对全球数字经济快速发展趋势，刘志理呼吁行业企业跳出传统市场思维。“不要只盯着14亿人口的中国市场，全球还有50多亿人口等待开发。”他说，中国企业已经在制造业、电商和数字服务等领域证明了全球化发展的可能性，语音服务产业同样具备走向国际市场的能力。

在AI技术持续演进和全球数字化需求增长的双重驱动下，中国语音服务产业正迎来新的发展机遇。刘志理坦言，如何借助技术创新、生态合作和全球化布局打开增长空间，成为行业下一阶段的重要课题。而以冠客为代表的技术服务企业，也正在通过平台化能力输出和AI创新实践，为中国通信服务产业出海探索新的发展路径。